HubSpot 预计 2026 年国际业务继续增长
Fazen Markets Research
Expert Analysis
导语
HubSpot 的销售策略已为超越美国市场的增量加速做好准备，Needham 表示国际业务和以合作伙伴为主导的增长应在 2026 年继续成为重要驱动力（Needham，经 Seeking Alpha 转述，2026 年 4 月 14 日）。该经纪研究指出，2026 年国际收入预计同比增长约 30%，这一增长由扩展本地语言的市场拓展和更深入、以实施与垂直化为重点的合作伙伴生态系统支撑（Needham，经 Seeking Alpha 转述，2026 年 4 月 14 日）。据称过去两年中归因于合作伙伴的收入份额显著上升——Needham 估计 2025 年合作伙伴影响的新 ARR 大约占新增 ARR 的 25%（Needham，2026 年 4 月 14 日）。对机构投资者而言，关键问题是这种收入构成的转变是否具有持久性、随着渠道销售规模化利润率将如何变化，以及 HubSpot 在渗透率与货币化指标上相较于更大型 CRM 对手处于何种位置。
背景
HubSpot（HUBS）历来以产品驱动式扩展和直销为增长模型，国际市场在渗透率上落后于美国但在绝对预订量上正在追赶。公司成立于 2006 年，2014 年 IPO，为其扩展至 CRM 与营销自动化奠定了基础，并建立了自 2022 年起明显成熟的合作伙伴计划。Needham 的报告（2026 年 4 月 14 日）强调，管理层在本地化产品功能、区域销售与支持中心以及合作伙伴赋能方面的投入，已推动 EMEA 与 APAC 的采用率提升。这些举措符合更广泛的 SaaS 行业模式，即软件供应商从以直销为主的 GTM（go-to-market）向混合模式转变，以释放本地化规模并降低客户获取成本。
竞争格局也很关键：Salesforce（CRM）与 Adobe（ADBE）继续在企业预算中竞争，尤其是在大额交易中，而较小的 CRM 供应商在特定垂直市场提供低成本替代方案。相比于 Salesforce 报告的全球增长放缓（Salesforce 在最近可比期间报告的营收同比增长约为 15%，公司文件，2025 年），Needham 预计 HubSpot 的国际扩张在 2026 年可能超过行业平均水平（Needham，经 Seeking Alpha 转述，2026 年 4 月 14 日）。若该超额表现实现，HubSpot 的收入构成将更多倾向于来自国际中小企业和中端市场客户的经常性收入，而这些市场中合作伙伴渠道历来能带来实施收入与客户粘性。
最后，宏观环境——包括外汇波动、区域 GDP 增长与数字化转型支出——将影响国际扩张的节奏。Needham 的基准情景假设外汇在 2026 年保持稳定并且 IT 预算继续向云端 SaaS 配置，但欧洲或 APAC 的下行情景可能压缩国际上行空间。对于评估 HubSpot 的投资者而言，背景要点是地域多元化是提升收入潜力的战略杠杆，同时会引入新的运营与利润率动态。
数据深入解析
Needham 于 2026 年 4 月 14 日的报告包含若干量化国际与合作伙伴论点的离散指标：预计 2026 年国际收入同比增长约 30%，2025 年合作伙伴影响的增量 ARR 约占当年新增 ARR 的 25%，并重申在合作伙伴促成的续约情形下对 ARR 耐久性的正面看法（Needham，经 Seeking Alpha 转述，2026 年 4 月 14 日）。这些数据为构建营收情景模型提供了基线：若总 ARR 在 2026 年初为 X 且国际收入增长 30%，与仅基于国内复合情景相比，它会显著提高营收复合年增长率（CAGR）假设。投资者应将这些敏感性纳入营收与利润率模型中。
一个有用的基准比较是同比增长。如果 HubSpot 在 2025 年的全球营收增长为 22%（公司文件，2025 财年），则 2026 年国际市场 30% 的提升意味着国际市场在增量增长中贡献比例逐步上升；若国内扩张保持稳定，这将加速总营收增长。与同行相比，HubSpot 预计的国际加速将超过多家在最近数季报告国际预订放缓的成熟企业级 SaaS 公司（公司报告，2025 年）。渠道经济学是核心：Needham 的分析表明，合作伙伴驱动的交易具有更高的实施收入但 ARR 流失（churn）曲线相似，这意味着短期内服务类收入可能对毛利率造成压力，但从长期看有望带来更好的留存表现。
关于股价影响，Needham 的报告暗示若投资者认可可持续的更高增长与稳定利润率，估值倍数可能出现上调的再定价空间。历史先例显示，当可预测的 ARR 增长与改善的美元净留存率（dollar net retention）并存时，SaaS 的估值倍数会扩张；若 HubSpot 的合作伙伴驱动 ARR 能维持约 120%+ 的美元净留存率，这将为更高倍数提供理由。具体估值影响取决于节奏——若国际毛预订在 2026 年稳步上升而非一次性冲高，市场的反应会有所不同。
行业影响
HubSpot 在国际市场的扩张将增加全球中小企业与中端市场 CRM 领域的竞争压力。以渠道为主的渗透通常会提高本地竞争者的门槛，这些本地厂商传统上靠价格与实施能力竞争。对于系统集成商和区域增值经销商（VAR）而言，HubSpot 合作伙伴计划的扩大带来新的收入管道；Needham 指出，合作伙伴正越来越多地将 HubSpot 与行业特定服务打包销售，这一动态提高了平均交易规模（Needham，经 Seeking Alpha 转述，2026 年 4 月 14 日）。
从并购角度看，加速的国际增长既可作为防御性工具，也可作为进攻性杠杆。HubSpot 可能通过并购来加速语言本地化、垂直化解决方案或合作伙
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