理财顾问对 HENRY 客户放宽资产门槛

导语

金融顾问公开列示的资产最低门槛越来越具有象征性而非操作性。MarketWatch 在 2026 年 4 月 10 日报道，大约 90% 的顾问公司会对外宣称的门槛——通常为 50 万美元或 100 万美元——给予豁免，以接纳满足其他条件的客户（MarketWatch，2026 年 4 月 10 日）。对于被归类为 HENRY（High Earner, Not Rich Yet，高收入但尚未富有）的家庭而言，这一变化降低了获取受托建议的摩擦，但也带来了关于客户分层、定价与服务经济学的问题。评估财富管理生态系统的机构投资者需要理解营销门槛、豁免做法与客户经济性如何相互作用，从而重塑客户漏斗与 AUM 增长。本文分析数据、建立顾问公司收入影响模型，并提供 Fazen Capital 对价值可能集聚去向的观点。

背景

公开发布的最低门槛长期以来既是顾问公司守门工具，也是营销信号。对公司网站的粗略梳理显示，50 万美元和 100 万美元是常见阈值；MarketWatch 指出，这些数字往往是行业标准的营销用数，而非刚性的规则（MarketWatch，2026 年 4 月 10 日）。历史上，最低门槛发挥两重作用：保护经济性（每位客户最低可行的 AUM）并传达目标客户群（私人银行或超高净值客户聚焦）。近期普遍出现的豁免模式表明一种再平衡：公司希望获得低资产客户的增长潜力，同时为既有或机构渠道保留高端品牌形象。

从投资者基础视角看，HENRY 群体值得关注，因为它连接了富裕家庭与传统的“大众富裕”客户。HENRY 通常用来描述大致处于 10 万美元–25 万美元家庭收入带的收入者，他们尚未达到九位数净值，但表现出较高的储蓄率和资产积累潜力（MarketWatch，2026 年 4 月 10 日）。相比之下，美国 2022 年的家庭收入中位数为 74,580 美元（美国人口普查局，2023），凸显 HENRY 的收入显著高于中位数，但可投资资产往往低于顾问公开的资产门槛。这一差距为获客创造机会，同时也带来顾问的利润权衡。

豁免行为在分销经济学上具有实际影响。如果 90% 的公司愿意弯曲公开政策以吸引合适的客户画像，那么公开门槛更像是信号装置而非固定业务规则。对于机构投资者和资产配置者而言，这一变化很重要：它影响未来 AUM 流入的构成、注册投资顾问（RIA）之间的竞争动态，以及平台如何为不同客户群定价访问。投资者应将公开阈值视为客户获取模型中的可塑性输入，而非硬性约束。

数据深究

标题数字——90% 的豁免率——来源于 MarketWatch 2026 年 4 月 10 日的报道，该报道分析了顾问面向公众的政策与从业者的评论（MarketWatch，2026 年 4 月 10 日）。该单一数据点掩盖了按渠道与公司规模的差异：大型券商网点与私人银行更可能维持更高的门槛，而以增长为导向的精品 RIA 更倾向于放宽门槛。例如，那些优先提供持续性建议与全面规划的公司，愿意接受较低的初始 AUM，以换取经常性收入和未来潜在的转介。

以 50 万美元和 100 万美元为中心的公开阈值与历史产品设计及费率表相一致。以 100 万美元门槛和 0.75% 的顾问费率计算，每位客户年经常性收入为 7,500 美元；相比之下，若为 25 万美元，在相同费率下仅为 1,875 美元。该差距对运营盈亏平衡点具有关键影响：拥有高固定成本顾问团队与定制化服务的公司，若无法在服务交付上实现规模化，可能不愿接受显著更低的收入。因此，豁免常伴随替代性条件——分阶段入户、更高的最低费率、仅数字化服务层级或转介期望等。

相比之下，HENRY 群体的收入画像（约 10 万美元–25 万美元）意味着其 AUM 积累速度比中位数家庭更快，但比传统高净值客户更慢。如果典型 HENRY 当下拥有 10 万美元可投资资产，并且在 15 万美元家庭收入下以 15% 的储蓄率储蓄，则该客户在 3–5 年内可能将可投资资产提升至 25 万–50 万美元 —— 对能够培养长期关系的顾问而言，这是有吸引力的时间线。比照来看：相较于中位家庭更快的 AUM 速度，但起始 AUM 又低于公开门槛，是公司更愿意在门槛上做出让步的核心原因。

行业影响

在财富管理领域，公开门槛与豁免做法之间的相互作用正在重塑顾问市场。拥有规模与技术栈（机器人顾问、规划工作流、CRM 自动化）的公司可以通过数字化降低可变服务成本，从而有利可图地接纳较低 AUM 的客户。相反，依赖线下面谈和定制化投资解决方案的高接触模式在利润计算上面临更大挑战。这种两极分化类似于资产管理中的产品-市场分层：主动策略因能收取溢价而保有优势，而可规模化的被动或数字化策略则凭借成本优势赢得份额。

机构资本配置者应关注 AUM 增长的来源。如果行业大量新增资金来自通过数字渠道聚合的 HENRY 群体并流向大型顾问平台，那么经济利益将更倾向于平台所有者与托管方。这将影响对费用压缩的预期，以及托管方、RIA 与金融科技合作伙伴之间的收入分配。有关该趋势的证据，请参见我们此前关于分销经济学与平台整合的研究，详见 专题。

第二个影响是人才与继任规划。选择降低门槛的公司实际上 cr