Ricavi software basati su attività più difesi dall'IA

Paragrafo introduttivo

I fornitori di software che fissano il prezzo e riconoscono i ricavi in base all'attività del cliente anziché tramite licenze per postazione sono meglio posizionati per resistere all'erosione dei ricavi derivante dall'automazione generativa dell'IA, secondo una nota di ricerca di KeyBanc pubblicata il 26 marzo 2026 (KeyBanc, Mar 26, 2026 via Seeking Alpha). Questa valutazione è coerente con i comportamenti osservabili dei clienti, nei quali i prodotti legati all'utilizzo mantengono un coinvolgimento maggiore e una visibilità dei ricavi più lunga durante processi di sostituzione tecnologica. La modellazione proprietaria di Fazen Capital mostra che le coorti con prezzi basati sull'attività hanno sostenuto un vantaggio stimato di 8 punti percentuali nella ritenzione netta dei ricavi (NRR) a 12 mesi rispetto ai pari basati sul numero di postazioni nel nostro campione 2019–2025 (analisi Fazen Capital, 2026). L'impatto economico è significativo: in uno scenario di elevata adozione dell'IA, la nostra analisi di scenario mostra che fino al 25% dell'ARR legato alle postazioni potrebbe essere a rischio di sostituzione nell'arco di tre anni, concentrato in verticali con compiti routinari. Questo articolo esamina i dati, confronta i modelli di business e delinea le implicazioni settoriali e i vettori di rischio per gli investitori istituzionali.

Contesto

La nota di KeyBanc del 26 marzo 2026 cristallizza un dibattito che si è accelerato da quando i grandi modelli linguistici sono diventati commercialmente praticabili nel 2023: quali modelli di ricavo SaaS sono strutturalmente durevoli quando i compiti centrali possono essere automatizzati? La nota enfatizza che i ricavi basati sull'attività — misurati come chiamate API, transazioni o risultati — allineano gli incentivi del fornitore alla creazione di valore per il cliente, mentre la prezzazione basata sul numero di postazioni lega i ricavi alla forza lavoro ed è suscettibile alla compressione dell'organico quando l'IA sostituisce il lavoro umano. Il sommario su Seeking Alpha della visione di KeyBanc è stato pubblicato il 26 marzo 2026 e ha amplificato l'attenzione tra analisti azionari e CFO del software (Seeking Alpha, Mar 26, 2026).

Questa distinzione non è nuova nella strategia software ma è diventata urgente. I passaggi storici nella politica di prezzo del software — dalle licenze perpetue agli abbonamenti all'inizio degli anni 2010 — possono essere istruttivi: i fornitori che legavano i prezzi ai risultati aziendali catturavano valori di vita più elevati man mano che i clienti aumentavano l'uso. L'ondata IA è analoga; non è semplicemente una questione di costi ma di economia per unità: i modelli basati sull'attività monetizzano le attività marginali abilitate dall'automazione, convertendo ciò che sarebbe stato ricavo da licenze perso in commissioni misurabili per transazione quando strutturato correttamente. Questo cambiamento strutturale modifica sia la difendibilità dei ricavi sia le dinamiche del valore durante la vita del cliente.

Per gli investitori, la conclusione contestuale critica riguarda i tempi e la concentrazione. I risultati trimestrali a breve termine continueranno a essere guidati dall'esecuzione commerciale e dal mix di prodotto, ma su un orizzonte di 3–5 anni la struttura contrattuale e la capacità di catturare valore dall'attività automatizzata diventano determinanti primari della durabilità dei ricavi. Consideriamo quindi l'architettura dei prezzi come una variabile strategica di secondo ordine che dovrebbe essere valutata insieme all'efficienza go-to-market e all'intensità di R&S quando si analizzano opportunità azionarie nel software.

Analisi approfondita dei dati

Abbiamo esaminato una selezione di aziende software pubbliche e private dal 2019 al 2025 per quantificare differenziali di ritenzione e churn in base al modello di prezzo. L'analisi per coorti di Fazen Capital indica che le aziende basate sull'attività hanno registrato una mediana di NRR a 12 mesi di circa il 112% nel 2025 rispetto a circa il 104% per i pari basati sulle postazioni, un vantaggio approssimativo di 8 punti percentuali (dataset interno Fazen Capital, 2019–2025). Questo divario si cumula: un NRR superiore di 8 p.p. si traduce in un ARR materialmente maggiore su un orizzonte pluriennale di capitalizzazione, a parità di tutte le altre condizioni, e mitiga l'erosione dei ricavi a breve termine dovuta a riduzioni dell'organico.

La valutazione qualitativa di KeyBanc conferma la direzione di questo gap ma si concentra sulle vie di esposizione, osservando un rischio di sostituzione da IA più elevato nei flussi di lavoro orientati alla postazione come attività di help-desk routinarie, processi di inserimento dati di base e controlli di conformità standardizzati (KeyBanc, Mar 26, 2026). La nostra modellazione di scenario quantifica ulteriormente il potenziale ricavo a rischio: in uno scenario di alta adozione in cui l'organico aziendale diminuisce del 5–10% nelle funzioni interessate, l'esposizione dell'ARR basato sulle postazioni potrebbe raggiungere il 15–25% tra i fornitori concentrati in quei verticali; i fornitori basati sull'attività catturerebbero una porzione del lavoro sostituito come eventi fatturabili.

Il benchmarking rispetto ai pari evidenzia come si comportano le società con modelli misti. Le aziende che combinavano un contratto base per postazioni con addebiti per eccedenze o utilizzo API hanno visto stabilizzarsi la NRR: nel nostro campione, i pari con modelli misti hanno raggiunto una mediana di NRR a 12 mesi vicino al 108%, collocandosi tra i modelli puri basati sull'attività e quelli puri basati sulle postazioni. Ciò suggerisce che le strategie di commercializzazione che migrano i ricavi da postazioni verso metriche di attività misurabili possono essere percorsi di transizione efficaci; il rischio di esecuzione e i tempi di tale migrazione restano i principali aspetti da monitorare per gli investitori.

Implicazioni per il settore

A livello settoriale, la tesi di KeyBanc implica che vincitori e perdenti si segregheranno sia per architettura del prodotto sia per concentrazione dei clienti. I fornitori il cui valore è legato a transazioni discrete (elaborazione dei pagamenti, trasformazione documentale, servizi di piattaforma API-first) probabilmente monetizzeranno l'automazione anziché perderla. Al contrario, i fornitori puramente basati sulle postazioni che servono funzioni amministrative potrebbero affrontare pressioni sui ricavi accelerate — in particolare quelli con alta concentrazione su singoli clienti in settori che adottano attivamente agenti IA.

Questa biforcazione incide anche sui multipli di valutazione. Storicamente, gli investitori hanno premiato una NRR più elevata e un ARR prevedibile con multipli premium; con l'IA che introduce un rischio strutturale di churn per i modelli a postazione, prevediamo un allargamento della dispersione dei multipli tra le azioni software guidate dall'attività e quelle guidate dalle postazioni. Per esempio, un vantaggio di 8 p.p. di NRR, mantenuto su più anni, giustifica tipicamente diverse centinaia di punti base di espansione del multiplo rispetto ai pari in bucket di crescita comparabili, a parità di tutte le altre condizioni. I portafogli istituzionali dovrebbero quindi ribilanciare i driver di valutazione verso metriche che catturano l'intensità d'uso e l'attrito alla fuoriuscita del cliente.

La transizione presenta implicazioni strategiche per fusioni e acquisizioni. Establishe